Главная  | О журнале  | Авторы  | Новости  | Конкурсы  | Вопросы / Ответы

К содержанию номера журнала: Вестник КАСУ №3 - 2008

Авторы: Шкарпетин М.И., Козловская М.С.

НЛП, гипноз, манипулирование – это способы внушения, котором подвержены практически все люди. Хотим мы этого или нет, мы вынуждены воспринимать поток внушений, исходящий от людей, с которыми мы общаемся, с экранов телевизоров, радио, интернета. Вместо того, чтобы эти техники использовать во благо, некоторые организации и люди, в частности, используют их во вред социума.

НЛП появилось более двадцати лет тому назад в университете Санта–Круз в США. Его основателями были Джон Гриндер, в то время ассистент кафедры лингвистики, и Ричард Бэндлер — студент психологического и математического факультетов, к тому же интересовавшийся и психотерапией. Гриндер и Бэндлер в своих исследованиях попытались «смоделировать» деятельность трех психотерапевтов, уже получивших к этому времени международное признание. Ими были Фриц Перлз, талантливый психотерапевт, основатель гештальт–терапии, Вирджиния Сатир, крупный специалист в области семейной терапии, которой удалось разобраться в ряде, казалось, неразрешимых проблем в сфере межличностных взаимоотношений, и Милтон Эриксон, всемирно известный гипнотерапевт, основатель современной гипнотерапии.

Цель, которую ставили перед собой Гриндер и Бэндлер, состояла в том, чтобы воспроизвести те модели общения, которыми пользовались эти выдающиеся ученые, с тем, чтобы затем попытаться использовать их в работе со своими пациентами. Результатом этого начального этапа исследований явилась не столько целостная теория предмета, сколько некий набор техник, применяемых для повышения эффективности общения, оптимизации процесса обучения, а также для личностного совершенствования в различных областях. Следующий значительный вклад в дело развития НЛП был сделан Грегори Бейтсоном, британским антропологом, много работавшим также в сферах психотерапии, кибернетики и биологии. И хотя изначально у исследователей не было намерения разрабатывать еще один самостоятельный метод терапии, НЛП стало довольно быстро развиваться, предлагая людям разнообразные схемы достижения успеха и совершенства в самых разных сферах деятельности.

НЛП расшифровывается как нейролингвистическое программирование. Мозг можно запрограммировать, как компьютер, поведение до последней мысли предопределено его внутренними программами и метапрограммами.

НЛП - это эпистемология - наука о том, как мы знаем и как познаем. О том, как устроено наше мышление, и как мы можем, меняя его форму, менять движение его содержания и, как следствие, создаваемый им мир. Ведь мир, который нас окружает, создается внутри нас. А если посмотреть с практической стороны, точное определение НЛП представлено в самом его названии - нейролингвистическое программирование, т.е. программирование психических процессов посредством речи.

Во-первых, НЛП на сегодняшний день - самое методичное и самое практикоориентированное направление из всей психологии. И, во-вторых, что более важно, НЛП не так ограничено, как другие психологические направления, привязкой к терапии, и имеет множество технологий, ориентированных на применение в деловом и повседневном общении, управлении, продажах, рекламе, пропаганде и других видах коммуникации, где используется психологическое воздействие.

Изначально НЛП возникло как продукт моделирования работы психотерапевтов, наиболее успешно производящих изменения в сознании пациентов. Милтона Эриксона, автора и создателя эриксоновского гипноза, тоже моделировали, и это объясняет наличие множества общего у этих технологий. Эриксоновский гипноз предлагает множество речевых приемов, стратегий косвенных внушений и техник невербального воздействия (работа голосом, разрыв шаблона и т.д.), позволяющих быстро ввести человека в транс так, чтобы он этого не заметил. Или, наоборот, провести внушение вообще без транса, а при необходимости вызвать на него потом амнезию. Эриксоновский гипноз - это только один из видов гипноза. На самом деле существуют множество других техник гипноза, такие, как классический гипноз, цыганский, разговорный и т.д.

Гипноз - это тайна, которая до сих пор тщательно оберегается посвященными. Возьмите любую литературу по этой теме, и Вы убедитесь, что это действительно так. Даже самые замечательные специалисты по гипнозу в своих книгах не раскрывают все свои секреты. Покров таинственности как был, так и остается. Если кто-либо считает, что можно стать гипнотизером, просто прочитав книгу, тот глубоко ошибается, Нужны упорные занятия по приводимой методике.

Гипноз был известен еще в древние времена. Он использовался служителями различных культов для укрепления веры в "чудесные исцеления", для показа различных видений религиозного характера. Гипноз является составной частью искусства колдовства и используется колдунами, знахарями, шаманами различных стран и народов.

Большинству наиболее известен классический гипноз. Он ассоциируется у нас с подавляющим волю взглядом гипнотизера, который властным голосом дает жесткое прямое внушение: "на счет три вы уснете", и часть людей действительно засыпает. Тех же, кто не заснул, традиционно относят к "30 % негипнабельных".

Прямое подчинение волей - это, конечно, крайний случай классического гипноза, который в чистом виде встречается редко, но, тем не менее, возможен. Просто это неоправданно сложно. Большинство классических гипнотизеров вводят в транс и проводят внушения посредством чего-либо еще, например, маятника, забалтывания или какого-либо другого способа отвлечения или утилизации сознательного внимания.

Любой гипноз, по сути своей, очень похож на эстрадные фокусы - гипнотизер отвлекает (или утилизирует) внимание и в этот момент делает то, что ему нужно. Транс в гипнозе, в принципе, и нужен как раз для утилизации внимания, его замедления, и, как следствие, снижения критической оценки происходящего. И когда человек прекращает задумываться "возможно ли такое?", становятся возможными все гипнотические феномены, вроде левитации руки или каталепсии тела (левитация руки - это когда рука "сама по себе", независимо от воли человека, поднимается вверх и зависает в воздухе, а каталепсия тела - когда человек невероятно долго лежит прямым мостом между двух стульев, опираясь на них только затылком и пятками).

Дело в том, что все гипнотические феномены и, в том числе, каталепсия являются естественными способностями человеческого организма. Просто в обычном состоянии ум человека сомневается: "не, я упаду" - и своим сомнением посылает телу команду "упасть", портя всю картину. Но другое дело, когда сознательное внимание отправляют отдыхать внутрь себя и вспоминать что-нибудь приятное, а бессознательному дают установку почувствовать в этот момент, как тело постепенно застывает в твердый монолит, словно оно бетонный блок с арматурной основой, прочной, как сталь, и прямой, как рельса, в которой время замирает и останавливается... И тогда сознательное не мешает бессознательному использовать возможности человеческого организма в необычном режиме.

Попробуйте провести маленький эксперимент, чтобы получить собственный опыт и почувствовать, как это работает.

Встаньте на одну ногу, закройте глаза и попробуйте на протяжении 15 секунд представлять, что вы высокое, гибкое дерево, которое раскачивают порывы сильного ветра... А потом сотрите все это, и те же 15 секунд представляйте, что вы гора, или египетская пирамида, когда-то вросшая в землю своим огромным каменным основанием и застывшая во времени...

Когда ваше тело раскачивалось больше?

Почему, ведь вы не делали никаких намеренных физических движений, только думали?

Все очень просто. Наше тело и сознание связаны при помощи механизма идиодинамики. С его помощью наше тело выполняет команды нашего сознания: поднимает руку, двигает пальцами, ходит, говорит, водит машину... С рождения мы обучаемся этим командам от простых к сложным, а обучившись, выводим освоенные моторные движения на уровень автоматизма. Привыкнув делать их автоматически, со временем мы забываем, КАК мы их делаем.

Какую бы природную силу воли не имел человек, он всегда рискует подчиниться влиянию другого человека, даже менее сильного духом, но основательно изучившего правила гипнотизирования, личного влияния, внушения и самовнушения.

Достигнуть способности гипнотизировать – значит, уметь привлекать, навязывать и внушать окружающим свои мысли и желания. Способность гипнотизировать может быть врожденной или приобретенной в результате полученных знаний.

Однако если гипноз - это технология для совершения изменений в сознании, то НЛП - это система, объединяющая в себе множество различных технологий единым языком описания, позволяющим работать с набором этих технологий, как с одной.

После всего вышесказанного, думается, однозначно ясно, что НЛП и гипноз, помимо прочих, дают также и отличные возможности для манипуляции - т.е. оказания явного или скрытого психологического воздействия на сознание человека или общественных масс. Нам бы хотелось обратить внимание на такое распространенное убеждение, что манипуляция - это плохо. Манипуляция - это действительно плохо, но только тогда, когда не берется на себя ответственность за то, что вы делается. Потому что в действительности, манипуляция - это то, что мы все время делаем друг с другом, когда общаемся. Мы все постоянно друг другом манипулируем, сознательно или бессознательно. Общаясь, люди всегда, причем, как правило, бессознательно, стремятся получить от собеседника какую-либо реакцию, начиная от простого внимания, заканчивая одобрением, согласием или каким-либо поведением. Поэтому любое общение, если оно не пассивно на 100%, уже будет манипуляцией. Так что если у вас есть какие-либо цели, связанные с другими людьми (а это все цели, которых вы не можете достичь в одиночку - почти все цели современного социального человека), то, общаясь с ними, вы будете вынуждены ими манипулировать. Иначе просто не будете достигать своих целей.

Если вы общаетесь с людьми и хотя бы отвечаете им (не говоря уже об активности), вы уже оказываете влияние. Любая информация оказывает влияние.

Когда вы достигаете каких либо целей, связанных с другими людьми, вы не можете не манипулировать ими (неважно, открыто или неявно). Учитывая, что цели есть у всех (т.к. потребности есть у всех от природы), каждый из нас вынужден манипулировать друг другом, и делает это с успехом с самого рождения.

Манипуляция становится злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.

В любых отношениях всегда существует внегласный контракт. И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. И, скажу сразу, бескорыстности тут не бывает, потому что сама идея "быть бескорыстным" уже корыстна. А если кто-то что-то делает другому "за так", то ему самому интересно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем "за так".

Манипуляции на уровне способностей и возможностей в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но всё же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт. Уровень способностей же является уже больше предположениями о возможном опыте, построенными в нашей голове на основе какого-то объема пережитого, увиденного, услышанного. И хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей-возможностей полностью скрытой сделать весьма сложно.

Психологическая защита – это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта.

Манипуляция «В конце концов, ты же отец, запри сына дома и не выпускай его недели две!» Лучшим способом защиты в такой ситуации будет вспомнить и другие ролевые позиции. «Да, но я ему ещё и понимающий друг, а не просто строгий отец - тиран» вполне спасёт от воздействия.

«А слабо тебе…» Цель - подтолкнуть человека на действие, который тот не собирался делать.

«Дитя на работе (в семье)». Цель - переложить свою работу на плечи другого.

«Мнимый больной». Цель – переложить большую часть работы на другого.

«Меня рвут на части». Цель - создание иллюзии бурной деятельности

В ответ на желание манипулятора скрыть факт воздействия возникает стремление вскрыть его намерения, сделать «всё тайное явным». Проявляться такие защиты могут как уточнения с недоверчивой интонацией, сомнения, цепляние к словам, прямые вопросы: «Куда Вы клоните?», «К чему этот разговор?», «Скажите прямо, чего Вы хотите».

Положение, при котором человек влияет сам, но не умеет распознавать чужое влияние и защищать себя от него, таит в себе опасность быть «убитым» своим же оружием.

Ниже мы приводим таблицу, с помощью которой можно самим обдумать ход своих действий при том или ином манипулировании.

высказывание

цель

пример

"Вы как умный человек понимаете, что…" - лесть

Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо - "все понять" и согласиться с утверждением "гипнотизера".

Вы, как женщина умная, хорошая хозяйка. Наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит

"И я понимаю, что вы в глубине души…" - лесть

Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все что угодно. Подумайте еще чуть-чуть – и вы согласитесь!

В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из-за такого пустяка, как несколько тысяч долларов…

"А не сама ли судьба нас свела?"

Обратиться к судьбе, и таким образом снять с человека ответственность за его решение.

Представляете, я уже собирался уезжать, думал, не найду здесь настоящего ценителя для такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы.… Да это же судьба!

"А не кажется ли вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?"

Обратиться к карме – в прошлой жизни вы это уже делали, значит, в этой обязаны сделать.

О, эти благовония чудодейственны.… Знаете, у меня такое ощущение… да, да, и не противоречьте мне,… что вы их уже у меня покупали… тогда, давно, это было еще в древнем Вавилоне.

"А ведь это жизнь.… Так бывает в реальной жизни"

Обратиться к жизни. А еще – намекнуть собеседнику, что он "настоящей" жизни еще и не нюхал. Разумеется, "гипнотизер" с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи. Используется для объяснения самых нелепых моментов жизни.

Да, да, вам придется заплатить за автомобиль на десять тысяч рублей больше.… Но вчера сильно подскочил доллар. Это жизнь.… Такое в жизни бывает…

"Но Вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас поначалу не делал ошибок?"

- давление на жалость

Зафиксировать внимание на всеобщем опыте совершения ошибок. Заставить оппонента вспомнить, что и сам он - не ангел. Может быть, даже вызвать его сочувствие.

Применяется в трудном разговоре, если необходимо сблизиться с человеком, стоящим на откровенно враждебной позиции

Да, вы правы, я сказал, что эта мебель шведская, а на самом деле она - корейского производства. Поначалу все могут ошибаться. Извините меня. Но, согласитесь, эта мебель ничуть не хуже…

"Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное…"

Привлечь внимание собеседника. В нашем мире мало кто бывает честен. Так что обещание откровенности попросту завораживает.

Я, как директор этого магазина, скажу вам честно – такой качественной техники на наших складах давно не было…

"Да Вы не о том спрашиваете…"

Отвлечь оппонента от предмета спора.

Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а то, что таких точных измерений вам ни один прибор не даст!

"В вас говорит сопротивление…"

Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав "гипнотизер", просто отказывается это признать…

О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон – лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства.

Системы альтернатив: «у вас два варианта: один неверный – второй мой»

Цель – отказаться от рассмотрения возможных путей решения

 

Прием "Да или нет?"

Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого конкретного ответа.

Как, вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?

Апелляция к авторитету. Непрописанная информация: «Из компетентных источников известно»

Пресечь возражения

 

Прием "Генерализация"

Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на обще мировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависит исключительно от масштаба…

Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги…

Прием "Конкретика"

Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях "конкретные" претензии предъявить становится сложно.

Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?

Прием "Смена ярлыка" – стрелка (изменение фона): «Я - представитель корпорации « NNN »»

Изменить "наименование" явления. Наше восприятие сильно зависит от языка.

Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии…

Прием "Бумеранг"

Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку. А сбитому с толку человеку куда легче подбросить ту или иную "верную" мысль.

Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки – достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все–таки не хватает

Ограничение выбора: «Или сегодня, или никогда»

Скидки только сегодня – завтра эта кофта будет стоить вдвое дороже

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к Вам»

 

Взятка: «Мы знаем, как Вас отблагодарить»

 

1. Манипуляции могут быть разрушены встречной манипуляцией.

2. Манипуляторы боятся разоблачения, поэтому манипуляции могут быть разрушены, если их назвать (Вы пытаетесь вбить между нами клин? ).

3. Манипулятор более всего не защищен от той манипуляции, которую он использует, т.к. именно из-за собственной неспособности эффективно ей противостоять он считает эту манипуляцию сильным оружием. Т.е., умея анализировать манипуляции, Вы не только защищены в переговорах, но и получаете средство управления партнером.

Психология индивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее Большое Правило.

С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает, ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, способствует овладению ими.

С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты как происходит совладание с внешним давлением, откуда черпается сила для отпора, какими средствами и приемами люди при этом пользуются и т.д. Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от манипуляции практически: в чем можно найти опору для организации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т.п.?

Не менее важна также проблема создания условий, в которых необходимость защиты от манипуляции была бы снижена. Такая проблема возникает там, где создаются психологические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на которых она создается.

Окружение человека - предметы, люди, места, даты, сроки, и все, что нас окружает – это то, с чем мы манипулируем в своей повседневной деятельности.

В заключение мы хотели бы отметить, что выбор данной темы не случаен. Все вышеперечисленные техники постоянно развиваются и видоизменяются. И это очень грозное оружие в руках корыстных людей. Мы считаем, что любой человек должен знать об угрозе, суметь противостоять ей либо избежать её. Поэтому очень важно хотя бы в общих чертах знать основы техник воздействия на сознание.

ЛИТЕРАТУРА

1. Ахмедов Т.И Гипноз. Новейший справочник.- М.: Изд-во Эксмо, 2006.

2. О’Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в нейролингвистическое программирование. – Челябинск: “Версия”, 1997.

3. С.Г. Кара-Мурза. Манипуляция сознанием, 2003.



К содержанию номера журнала: Вестник КАСУ №3 - 2008


 © 2018 - Вестник КАСУ